摘要：钢铁跨境电商市场是一片前景广阔的蓝海市场，有待新兴企业进行探索。在此背景下，通过分析我国钢铁进出口现状，论述钢铁跨境电商发展必要性及存在问题，在充分梳理国内钢铁电商平台代表——“找钢网”的发展模式后，发现“找钢网”模式可较好地应用在钢铁跨境电商未来发展中，并分别从营销渠道、配套服务、人才引进、发展方向4个方面提出相关建议。
关键词：钢铁跨境电商；找钢网；钢铁进出口；产业链优化
国内已有的钢铁电商B2B平台超过300家，但涉足跨境业务的并不多，目前仅有找钢网、钢银、中钢网等少数几家平台就跨境业务进行了尝试，以信息发布和交易撮合为主；此外，宝钢等大型钢企也建立了自有跨境平台进行买卖。从全球范围看，针对钢铁等大宗商品跨境交易的电商平台相对较少，目前还不存在知名度较高的钢铁跨境电商平台。总体而言，目前钢铁跨境电商平台市场还是蓝海市场，发展不成熟，进入者较少，具有广阔的市场前景。本文基于对国内钢铁电商代表平台——“找钢网”的发展历程进行分析，探究风靡一时的“找钢”模式是否仍然适用于钢铁跨境电商市场，并据此提出建议。
一、我国钢铁跨境电商平台市场分析
1.近年来我国钢铁进出口贸易现状（1）近年进出口波动较大总体来看，我国钢铁进出口发展并不稳定，受国内外市场影响较大（见图1）。2020年我国钢材进口量为2023万吨，同比大增64.5%；2020年我国钢材出口量为5367.7万吨，同比减少16.5%。2020年钢材进口量出现较大增长，与国内消费需求旺盛和钢材产量阶段性不足有关；而出口受外围市场需求影响，下降幅度继续扩大。（2）进出口钢材种类集中，同质化严重图2、图3分别为我国2020年不同品种钢材进出口情况。对于进口，进口量最大的是热轧宽带钢，进口量737.6万吨，占总进口量的36.5%；其次是冷轧宽带钢，进口量302.5万吨，占比15.0%；再次是中厚板，进口量284.9万吨，占比14.1%；镀层板，进口量206.2万吨，占比10.2%；线材，进口量127.2万吨，占比6.3%；进口品种十分集中。对于出口，和进口钢材种类类似，占比从高至低分别为镀层板、热轧宽带钢、涂层板、冷轧宽带钢、中厚板。需要强调的是，虽然进出口品种较为一致，但进口钢材在各项特性（如强度、纯度、耐候性等）上都要优于国内钢材，在某些高端领域（如医疗器械业）的应用是国内产品无法替代的。（3）进口地多为发达国家或地区，出口地多为东南亚国家以2020年我国进出口数据为例，我国钢铁主要进口地为韩国、日本、中国台湾、印度和马来西亚，分别占比25.1%、23.7%、10.8%、10.3%和9.4%，合计占比79.2%；主要出口地为韩国、越南、泰国、菲律宾和印度尼西亚，分别占比10.4%、8.3%、6.8%、5.6%和4.0%，合计占比35.1%。在进口方面，前三大进口地均为钢铁技术较为发达的国家或地区，其他国家或地区则属于铁资源丰富且进口成本较低的国家或地区。出口方面，除韩国外，我国钢铁出口地多为东南亚国家，特别是在“一带一路”倡议提出后，我国与东南亚国家的钢铁贸易额有了明显提升。2.发展钢铁跨境电商平台的必要性（1）响应国家“走出去”战略发展钢铁跨境电商平台是响应国家战略的必然发展方向。钢铁企业走出去，不仅可以借助传统的贸易手段；在互联网时代，紧跟潮流发展跨境电商也至关重要。（2）提高钢铁进出口效率发展钢铁跨境电商平台有助于提升钢铁产品进出口效率，扩大贸易规模。与传统贸易模式（如电话、邮件、传真等）相比，跨境电商平台能够优化产业链，弱化传统贸易链条中的某些环节，能更迅速、准确地传递信息，降低信息不对称带来的损失；此外，完善的系统也有助于相关企业缩短交易流程，减少线下办公的繁琐手续。（3）助力中小型企业发展发展钢铁跨境电商平台也为中小型企业、贸易商提供了更广阔的市场。相对于大型企业，我国中小型钢企、贸易商数量较多，所生产或代理的产品质量良莠不齐，在国际市场上知名度不高，在定价上也缺少话语权。钢铁跨境电商平台可以帮助中小型企业找到合适的贸易伙伴，加深与海外市场的联系。3.钢铁跨境电商平台可能选择的发展模式现有钢铁跨境电商平台多是国内平台的延续。据此，对国内钢铁电商平台模式进行分类，或许可以对钢铁跨境电商平台未来发展模式进行预测。从业务类型来看，国内钢铁电商平台可以分为3类：一是“自营”模式，即平台发起人本身为钢厂或大代理商，买卖的产品来自于1家或少数几家钢厂，本质是为线下买卖提供线上交易平台，代表平台有荷钢网、东方钢铁在线等；二是“撮合”模式，即平台本身不生产或提供钢材，而是作为第三方整合信息并反馈给客户，促进买方和卖方的交易，代表平台有中钢网、中国钢铁现货网等；三是“自营+撮合”模式，即平台既作为第三方发布信息进行撮合，又作为代理方买卖合作钢厂产品，代表平台有找钢网、钢银、钢钢网等。可以预见的是，未来钢铁跨境电商平台也将分为这3种模式：一是“自营”，主要是将线下对外贸易转移到线上；二是“撮合”，以提供国内外钢材价格、供求信息为主；三是“自营+撮合”，即同时支持信息发布和自有钢铁买卖。4.钢铁跨境电商平台发展面临难题（1）销售渠道欠缺跨境贸易最大的难点在于打开市场，特别是在我国出口钢材品质多为低质钢、出口种类同质化严重、产品没有核心竞争力的情况下，如何吸引并留住国际客户最为困难。（2）配套服务欠缺对钢铁跨境贸易而言，配套服务主要是指跨境物流和跨境金融两方面。首先看跨境物流，相对国内物流，国际物流收费更昂贵，消息更新滞后，服务质量良莠不齐且缺乏标准评价体系，仓储环境和技术得不到保障。而跨境金融方面，跨境支付、跨境融资、跨境保险等环节都不完善，存在各种问题。以跨境支付为例，目前国际上缺乏简洁有效的在线通用支付工具，安全性不足，汇率风险、信用风险并未得到有效控制。（3）商业环境陌生钢铁跨境贸易涉及多方，不同国家之间的语言文化、宗教信仰、消费习惯、法律法规、相关产品技术标准都存在差异，在贸易过程中可能缺乏有效沟通，造成误解。此外，频繁的国际贸易摩擦也遏制了钢铁产品的跨境交易。
二、“找钢网”发展模式分析
“找钢网”成立于2012年，是我国第一家钢铁全产业链电商平台，集“销售—仓储—加工—配送”为一体，同时也是国内规模最大的钢铁零售平台。除了支持信息发布、交易撮合及自营业务外，“找钢网”旗下还拥有“胖猫加工”“胖猫物流”和“胖猫金融”等业务，真正做到了用户只要有购买或出货需求，就可以在该平台上享受一条龙服务。事实上，从国内外钢铁电商平台发展历史看，像“找钢网”这样发展一帆风顺且有充分上市可能的企业是极少的。首先看国外钢铁电商发展，“钢铁+互联网”模式最早于20世纪末起源于美国，并于2001年发展到了巅峰，当时的代表电商平台有Metalsite、iSteelAsia、GSX等，但由于互联网泡沫的破灭、资金链断裂、合作方出现分歧等诸多原因，这些钢铁电商平台多数于2007年前后倒闭或改变业务方向，十不存一。然后再看国内钢铁电商发展，一般认为我国钢铁电商市场起步于2011年，并在2013年呈现了井喷式增长，2015年后增长放缓，部分电商平台退出市场，目前国内钢铁电商市场尚处于高速发展阶段，存在一定程度的竞争。2020年，“找钢网”获评艾媒金榜（iiMediaRanking）发布的《2020中国新经济独角兽电子商务领域TOP15榜单》前15名，是我国钢铁电商市场当之无愧的领头羊企业和优秀代表企业。有一种误解将“找钢网”模式的优越性简单归于“自营+撮合”相结合。“找钢网”虽然是“自营+撮合”模式钢铁电商平台的代表，但其成功并不只是业务形式的创新。事实上，这3种业务模式本身并无优劣之分，并且各模式之间可以相互转换，核心竞争点还是平台所提供的产品和服务。纵观“找钢网”的发展历程，可以发现其成功离不开以下几点要素。1.如何吸引客户？——免费优质服务虽然“找钢网”的发展模式是“撮合”与“自营”相结合，但“找钢网”早期只提供“撮合”业务，并且对信息发布者完全免费。当然，免费只是一种吸引流量的营销手段，如何促使客户在平台上下单则要靠优质的服务，即保证平台所发布信息的准确、及时、透明和可比，并确保撮合成功的效率。“找钢网”作为B2B电商平台，优化产业链条、简化操作步骤是其最主要的特性，将“钢厂—大代理商—中间商—零售商—终端企业”的产业链简化为“供应商—找钢网—采购商”，减少了繁琐交易流程所需的时间，降低了层层剥削的成本，使买卖双方都受益。在有了一定关注度和固定用户后，“找钢网”开始了“自营”业务，与钢厂合作进行买卖，但不变的是对买方而言“找钢网”仍是免费的，“找钢网”的盈利来源为对卖方收取的1%~3%的佣金。2.如何留住客户？——更多增值体验对于下游小微企业，“找钢网”上线了“胖猫物流”和“胖猫金融”，前者提供“物流+仓储+加工”的一体式服务，后者提供“胖猫白条”“胖猫票据”等融贷支付服务。值得一提的是，“胖猫物流”不仅提供询价、跟踪、理赔服务，还为小额交易商提供拼车服务，减少空车率，进一步降低成本。对于上游钢铁厂商，“找钢网”基于前期搜集的大数据，从需求侧出发，为合作钢厂提供销售、定价、咨询和尾货处理等服务。3.如何保证发展？——重视技术、人才对于新兴企业，技术和人才更是不可或缺的一部分。“找钢网”拥有强大的IT团队，公司技术顾问多为京东、Ebay等公司高管，其旗下“互联网+”产品“胖猫物流”“胖猫金融”在钢铁行业处于顶尖水平。而除了技术人员外，“找钢网”大多数员工都是从线下钢铁企业高薪聘请来的经验丰富的贸易人员。熟悉宏观经济政策的原央视主播郎永淳、原国资委新闻中心副主任苏桂锋的加盟也是“找钢网”重视人才的表现。4.如何扩展规模？——紧跟“市场+政策”导向“找钢网”的成功与市场导向是密不可分的。“找钢网”的创始人王东并没有钢铁行业背景，但是他敏锐地发现了钢铁这个容量巨大、产能过剩行业的最大缺点——供应链极其长和落后，并且钢铁电商平台市场十分空白。在市场的引领下，“找钢网”于2012年3月成立，短短3个月后，“找钢网”日交易量就突破了1000t。而且“找钢网”的扩展并不是一蹴而就的，其实行的是“单点突破+由点及面”的推广政策——首先在上海地区发展，慢慢向周边地区扩散，并且在国内市场占有率达到一定水平后开启了国际版图。“找钢网”于2015年5月成立韩国分公司，并于3天内卖出了3000多吨货物，仁川登陆大获成功。此后，分别于2016年6月、9月和10月成立了越南、泰国、迪拜分公司，紧跟着国家“一带一路”倡议进行业务布局，并于2017年获得了国家主权投资基金“中俄投资基金”的支持。
三、钢铁跨境电商平台发展建议
通过上述内容，可以看出“找钢网”模式确有独到之处，能够完美解决钢铁跨境电商所面临的问题。结合前文分析，提出以下促进钢铁跨境电商平台发展的建议。1.前期注重吸引客户、增加客户粘性钢铁跨境电商平台作为以零售为主的贸易平台，其客户群主要是国外缺少议价能力的中小企业。对这类群体而言，免费或低价就是最好的服务，同时也有利于平台口碑的传递。当然，只有“价廉”是不够的，也需要提升用户体验，保证“物美”，为客户省心、省时、省力。这就要求跨境钢铁电商做好平台服务，前期通过各种营销手段将买卖双方的交易习惯培养起来，用数据认识市场、了解市场，才能在后期占领市场、掌握市场，进而针对不同贸易国钢铁市场特征提供更具竞争力的柔性定制化产品。2.优化配套的跨境物流、跨境金融等服务随着技术发展，对跨境电商平台的要求已经不仅仅是一个只提供信息的平台，还是一个提供全封闭一体式服务的窗口。有资金、技术条件的企业可以延续“找钢网”发展模式建立自己的物流、金融小平台，没有条件的企业也可以与外部物流企业进行合作提供配套的跨境物流查询、推荐服务，与银行或其他金融机构进行合作提供跨境支付、融资、保险等服务。此外，基于新一代信息技术如区块链、大数据、云计算的新应用将有助于优化和解决跨境物流追踪和跨境金融安全问题。3.重视技术人才的引进“科技和人才是第一生产力”这句话虽然俗套但却是真理。钢铁跨境电商平台究其本质还是个互联网企业，IT技术对公司发展的重要性不言而喻。特别是在互联网公司更新换代如此迅速的时代，保证技术引领才是基业长青之道。当然，对钢铁跨境电商平台而言，除了IT人才外，贸易人才、语言人才、法律人才、管理人才、金融人才缺一不可；另外，招聘更多的贸易国本地人才能够更好地帮助平台融入，减少消费文化差异带来的负面影响。4.以“市场+政策”导向作为发展方向除市场导向外，保持宏观政策敏锐度、跟着国家政策走也是抢占市场份额的有效措施。在选择主要交易国时，要对该国钢铁市场进行完善的分析，确认存在贸易空缺且产品类别是我国需要或可提供的；另外，尽量选择与我国贸易联系紧密或即将有新的贸易合作政策的国家，这些国家贸易环境相对更为友好，发展空间更大，就目前政策指向看，选择“一带一路”沿线国家作为试点市场或许是更好的选择。
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作者：周叶迪