摘要：利润是企业生存和发展的基础，业务利润是企业利润的基本来源，盈利能力分析尤其是对业务本身盈利能力的分析是企业财务分析的核心，有助于企业改善经营质量，提高收益水平。贸易企业常用销售毛利率指标来分析评价业务的盈利能力，忽视了资金周转效率对业务盈利能力的影响，从而导致企业做出错误的经营决策。文章提出综合性更强的财务指标———营运资金年化收益率来改进业务盈利能力的分析方法，指导企业优化日常经营决策，提高企业的综合盈利能力。
关键词：贸易企业；盈利能力；财务分析；问题；对策
一、引言
对非公益性企业而言，盈利能力是企业的核心能力，也是企业存在的意义。企业盈利能力分析不仅有助于对企业经营者工作业绩的评估，也有助于企业发现经营管理中存在的问题，指导经营者采取措施解决问题，提高企业收益水平。企业常用盈利能力分析指标有业务（产品）层面的，如销售毛利率；有公司整体经营层面的，如销售净利率；有基于投资报酬评估的，如总资产报酬率、权益净利率等。由于业务利润是企业利润的基本来源，因此围绕业务层面的盈利能力分析是企业财务分析的重中之重。本文主要探讨贸易企业在业务层面的盈利能力分析中存在的问题及改进办法。
二、贸易企业业务盈利能力分析常用指标
对贸易企业而言，其基本的盈利模式是将资金投放于供应链中，完成从上游投放到下游回收的一个循环，从中获得价差收益。价差即单位毛利，为了使不同售价下的价差具有可比性，贸易企业常用销售毛利率指标来分析评估业务的盈利能力。其计算公式为：销售毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入=（销售单价-采购单价）/销售单价。为提高企业的盈利能力，贸易企业总是倾向于经营毛利率更高的产品。对同一产品不同时期销售毛利率变动的计算，有助于企业分析上下游市场的变化，指导企业优化供货渠道和仓储物流成本，调整营销策略，拓展盈利空间。企业也可通过销售毛利率的比较来评估不同业务部门的盈利能力，促进毛利率低的部门学习先进，补齐短板，改善盈利能力。企业还可利用销售毛利率的对比进行合同或客户的排序，在财务资源有限的情况下，优先选择毛利率高的合同或客户。
三、贸易企业业务盈利能力分析存在的问题
贸易企业完成一个业务循环需要一定的时间周期，一个业务循环的周期越短，企业投入在业务中的营运资金周转的次数就越多。在销售毛利率相同的情况下，同一笔资金周转次数越多，为企业获取的利润也就越多。传统的销售毛利率分析方法忽视了资金周转效率对业务盈利能力的影响，可能会误导企业做出错误的经营决策。
（一）导致预算资金分配差错，降低企业整体收益水平
以下通过一个实务案例来分析说明。A公司系一家钢贸企业，设有两个业务部门，业务一部经营工程类客户，业务二部经营制造类客户。公司在编制2019年经营预算时，计划投入业务资金15000万元，两个部门均向公司提报了2019年业务计划，其中一部上报的客户毛利率约6%，二部上报的毛利率约3%，两个部门均需资金10000万元。由于公司计划投入的资金无法同时满足两个部门的需求，公司经过盈利能力对比分析，决定给予毛利率高的一部资金10000万元，给予毛利率低的二部资金5000万元。2019年，两个部门均实现了1800万元的业务毛利，其中一部销售毛利率为6%，二部为3%。。进一步分析发现，由于工程项目结算周期较长，二部与客户签订的合同约定的回款周期为4个月（从公司对钢厂付款之日起至客户回款之日止，下同），10000万元营运资金全年只周转了三次，实现收入30000万元。而一部客户处于卖方市场，与公司约定的回款周期为1个月且均能按期支付，5000万元营运资金全年周转了12次，实现收入60000万元。二部的毛利率和营运资金占用均只有一部的50%，但营运资金周转效率提升到一部的4倍，最终与一部创造了相同的利润贡献。由于公司使用销售毛利率分析对业务部门盈利能力形成了错误的评估结论，导致公司的资金流向了盈利能力低的部门，降低了公司整体收益水平。
（二）导致新业务开发方案的盲目决策
当公司计划开发新业务时，如果有多种经营产品可供选择，在毛利率水平和回款周期均存在差异时，无法量化各产品盈利能力的高低，只能简单以销售毛利率作为选择依据，最终导致因回款周期过长，无法实现预期的盈利目标。
（三）导致销售合同签订的盲目性
在贸易实务中，不同的售价往往对应不同的回款周期，毛利越高回款周期越长，仅凭销售毛利率一个维度无法评价结算条款的优劣。由于缺少定量分析工具，企业只能根据自己的资金状况选择毛利高或回款快的结算条款。
（四）导致采购资源选择的盲目性
同一销售产品，不同的厂家不仅存在采购价格上的差异，而且其生产周期、供货距离和物流组织水平等方面的差异会导致交货周期的不同，进而导致整个业务循环的回款周期差异。如果不能定量比较盈利能力的高低，只能凭直觉选择采购价格低的厂商或者交货快的厂商。
四、贸易企业业务盈利能力分析的改进建议
为解决销售毛利率指标在分析业务盈利能力上的不足，笔者建议贸易企业引进新的盈利能力评价指标———营运资金年化收益率。营运资金年化收益率=销售毛利/（营运资金占用金额占用天数/365）。这里的营运资金包括预付账款、存货及应收账款三者之和。上述公式可进一步推演为：营运资金年化收益率=（销售毛利/销售收入）×【销售收入/（营运资金占用金额×占用天数/365）】=销售毛利率×营运资金年周转次数。公式中的销售毛利和销售收入应使用不含税金额，如果要保留使用含税收入计算资金周转率的传统方法，则计算出来的营运资金年化收益率为含税收益率，再除以应税税率则转化为不含税收益率。使用营运资金年化收益率指标可有效优化企业的经营决策。
（一）优化预算资金分配
以前述A公司为例，业务一部销售毛利率为6%，营运资金年周转次数为3次，则其营运资金年化收益率=6%×3=18%；业务二部销售毛利率为3%，营运资金年周转次数为12次，则其营运资金年化收益率=3%×12=36%。显然，二部的盈利能力是一部的两倍。如果我们用营运资金年化收益率指标来优化2019年度的预算，则公司15000万元的资金将分配给一部5000万元，二部10000万元，全年实际可获取的利润为：一部5000万元×18%=900万元，二部10000万元×36%=3600万元，公司整体利润为4500万元，比原预算方案增加了900万元，增幅为25%。
（二）指导新业务开发方案的选择
A公司为分散经营风险并扩大经营规模，计划投入5000万元经营新的贸易产品。经市场部调研分析，公司在两类产品上有资源优势，且均能开发出经营规模达到5000万元以上的客户群。市场上接受的甲产品销售毛利率为6%，乙产品销售毛利率为4%；按客户所处的行业惯例，甲产品客户平均回款周期为4个月，乙产品客户平均回款周期为2个月。经测算，甲产品营运资金年化收益率=6%×12/4=18%，乙产品营运资金年化收益率=4%×12/2=24%，乙产品虽然销售毛利率低于甲产品，但综合盈利能力强于甲产品，应将增量资金用于乙产品的经营。
（三）指导销售合同的签订
A公司为某客户供应钢材，不含税采购成本预计为4000元/吨（税率13%），公司需全额向钢厂支付预付款，预计钢厂生产周期为10天，钢厂发运至客户需5天。客户提出两种可选择的结算方式：如果要求收货后60天付款，则按4200元/吨确定不含税结算价；如果要求收货后120天付款，则按4300元/吨确定不含税结算价。经测算，第一种方式的销售毛利率=（4200-4000）/4200=4.76%,资金年周转次数=4200/（4000×1.13×（10+5+60）/365）=4.52次，营运资金年化收益率=4.76%×4.52=21.52%；同样方法可计算出第二种方式的销售毛利率为6.98%,资金年周转次数为2.57次，营运资金年化收益率为17.94%。第一种结算方式毛利率远低于第二种方式，但资金年化收益率却比第二种方式高出3.58%，应选择按第一种结算方式签订销售合同。
（四）指导采购资源的选择
A公司销售一批专用钢，不含税售价4000元/吨，客户收货后15天付款。公司有两家钢厂采购渠道可供选择，均需全额预付采购款，甲钢厂不含税采购成本为3900元/吨，生产周期20天，钢厂发运至客户需5天；乙钢厂不含税采购成本为3890元/吨，生产周期25天，钢厂发运至客户需10天。按前述方法计算，向甲钢厂采购的销售毛利率为2.5%,资金年周转次数为8.28次，营运资金年化收益率为20.70%；向乙钢厂采购的销售毛利率为2.75%,资金年周转次数为6.64次，营运资金年化收益率为18.26%。向乙钢厂采购虽然价格便宜，但由于交货期长，降低了公司营运资金年化收益率，应选择向甲钢厂采购。
五、结语
在日益激烈的市场竞争环境下，过去简单粗放的经营模式已缺乏生存能力，贸易企业应改进业务盈利能力的分析手段和方法，从基于赚取价差的销售毛利率分析转变到基于资金投资回报的营运资金收益率分析。企业要提升营运资金收益率，一方面要拓展和优化采购渠道，以集采模式降低采购成本，通过优化物流环节降低物流成本等途径提高销售毛利率；另一方面要强化业务组织，尽可能压缩上游交货时间和物流发货时间，合理控制下游回款账期，提高营运资金周转效率，最终提高企业的综合盈利能力。
参与文献：
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作者：朱中才